pardavmas, realizãcija (pranc. réalisation), vieno fizinio ar juridinio asmens (pardavėjo) disponuojamų prekių, kito materialiojo ir nematerialiojo turto, pardavėjo teikiamų paslaugų perleidimas kitam fiziniam ar juridiniam asmeniui (pirkėjui) už jų sutartą ar pardavėjo nustatytą kainą. Pardavimas skiriasi nuo mainų tuo, kad pardavėjas gauna atlygį už prekes, turtą ar paslaugas ne natūrine forma, bet pinigais. Pardavimas vykdomas pagal pirkimo ir pardavimo sutartį, sudarytą raštu, žodžiu ar konkliudentiniais veiksmais (pvz., įmetus monetą į pardavimo automatą). Nuo tada, kai prekė ar kitas turtas perleistas pirkėjui, jam priklauso šio turto teikiamos pajamos, vaisiai ir prieauglis. Įmonės veikloje pardavimo terminas gali būti suprantamas kaip jos vykdomos ekonominės veiklos rezultatas, t. y. per ataskaitinį laikotarpį parduotų prekių ir (ar) suteiktų paslaugų kiekis vertine (pinigine) išraiška – pardavimo pajamos (apyvarta), arba kaip įmonės vykdoma funkcija – prekių ir paslaugų realizavimas rinkoje. Pardavimas yra baigiamasis prekių (paslaugų) vertės kūrimo įmonėje proceso etapas ir įmonės veiklos galutinis tikslas, į kurį orientuotos visos kitos įmonės funkcijos. Įmonės sprendimai ir veiksmai, kuriais siekiama parduoti prekes ir paslaugas (pvz., asortimento valdymas, kainodara, potencialių pirkėjų paieška, reklama, asmeninis pardavimas, pardavimo skatinimas), vadinami pardavimo politika.

Pagal sandoriuose dalyvaujančius subjektus skiriamos pardavimo kryptys: verslas – verslui, verslas – vartotojui, vartotojas – vartotojui, valstybinė institucija – verslui, valstybinė institucija – vartotojui. Pardavimo organizacinės formos yra labai įvairios. Pagal prekių judėjimo nuo gamintojo iki pirkėjo būdą skiriama tiesioginis ir netiesioginis pardavimas. Tiesioginį pardavimą (kai prekė iš gamintojo tiesiogiai pereina pirkėjo nuosavybėn nedalyvaujant prekybos tarpininkams) gali vykdyti įmonės įsteigti specializuoti pardavimo padaliniai ir jų personalas (pardavimo ar rinkodaros skyriai, firminės parduotuvės, prekybos agentai, komivojažieriai) arba įmonei nepavaldūs teisiškai nepriklausomi atstovai, veikiantys pagal gamintojų nurodymus, jų vardu ir interesais (prekybos atstovai, agentai, makleriai, brokeriai, komisionieriai). Netiesioginis pardavimas gali būti vykdomas įvairiomis formomis, kurios skiriasi pagal prekybos tarpininkų skaičių ir jų veiklos pobūdį. Netiesioginio pardavimo 3 svarbiausios formos: kai prekių judėjimo nuo gamintojo iki vartotojo kelyje kaip tarpininkai dalyvauja didmeninės prekybos ir mažmeninės prekybos įmonės; kai įsiterpia tik didmeninės prekybos įmonės; kai įsiterpia tik mažmeninės prekybos įmonės. Šios pagrindinės formos gali turėti įvairių modifikacijų, ypač didmeninėje prekyboje, kai prekių judėjimo procesas pereina kelias stadijas ir jame dalyvauja kelios prekybos įmonės.

Pagal parduodamų prekių ir (ar) paslaugų kiekį ir jų pirkėjus skiriama mažmeninis ir didmeninis pardavimas. Mažmeninio pardavimo atveju pirkėjai yra galutiniai vartotojai, kurie perka nedidelius kiekius prekių ir paslaugų savo asmeniniams ir namų ūkio poreikiams tenkinti. Didmeninio pardavimo atveju prekes ir paslaugas didesniais kiekiais įsigyja prekybininkai, gamintojai, kiti stambūs pirkėjai (pvz., viešojo maitinimo įmonės) savo verslo poreikiams. Pagal atsiskaitymo už pirkėjo įsigytas prekes ar paslaugas tvarką ir sąlygas skiriamos pardavimo formos: apmokant iš anksto, apmokant vėliau, atsiskaitant grynaisiais pinigais, atsiskaitant negrynaisiais pinigais, parduodant kreditan ar išsimokėtinai. Prekių ir paslaugų pardavimo procesas gali vykti asmenine ar neasmenine forma, pardavėjo ar pirkėjo iniciatyva, bet jam visada būtina užmegzti bendravimą, sukurti ryšį bei pasitikėjimą tarp pardavėjo ir pirkėjo. Skiriami ryšio užmezgimo principai: rezidencinis (pardavimas vyksta pardavėjo patalpose), buveinės (pirkėjo namuose ar darbovietėje, į kurią atvyksta pardavėjas), susitikimo (neutralioje vietoje, į kurią atvyksta pardavėjas ir pirkėjas, pvz., mugėje, turgavietėje), nuotolinis (per neasmeninį pardavėjo ir pirkėjo ryšį, kuris sukuriamas ir palaikomas naudojant nuotolinės komunikacijos priemones: paštą, telefoną, faksą, internetą ir kitas).

Pardavimas glaudžiai susijęs su rinkodara, kuri sudaro sąlygas pardavėjui sėkmingai parduoti prekes ir paslaugas, leidžia planuoti ir valdyti pardavimo procesą, vykdyti rinkos tyrimus ir apskaičiuoti esamus bei potencialius veiklos rezultatus pagal konkrečias prekių ir paslaugų rūšis, rinkos segmentus (pirkėjų grupes, geografinius vienetus ir kitus). Stiprėjant konkurencijai verslo įmonės vis daugiau dėmesio skiria pardavimui skatinti – į pirkėjus nukreiptiems veiksmams, kuriais sudaromos palankesnės prekių ir paslaugų įsigijimo sąlygos siekiant padidinti jų pardavimo mastą. Santykiuose verslas – vartotojui dažniausiai taikomos šios pardavimo skatinimo priemonės: nuolaidos ir nukainojimai, nemokami priedai, pirkėjų lojalumo kortelės, kuponai, nemokami prekių pavyzdžiai, konkursai, žaidimai. Santykiuose verslas – verslui didžiausią reikšmę turi įvairios nuolaidos (lengvatinės kainos pradinėms prekių siuntoms, kiekio nuolaidos ir kitos), parama pardavimui ir rinkodarai (aprūpinimas rėmimo priemonėmis, reklamos išlaidų kompensavimas ir kita), parama prekybos įmonių personalui (darbuotojų mokymas, konsultavimas ir kita). Pardavimo skatinimo priemonėmis įmonės siekia didesnės ir greitesnės pirkėjų reakcijos, atkreipti jų dėmesį į tam tikrų prekių ar paslaugų pasiūlą, įveikti prekybos sąstingį. Pardavimo skatinimas dažniausiai yra trumpalaikė komunikacijos priemonė, nors ją naudojant siekiama ir ilgalaikių tikslų.

1621

pardavėjas